ソリューション新規事業担当者必見「B2B2Cモデルの成功要素」

新規事業担当者必見「B2B2Cモデルの成功要素」

B2B2Cモデルのビジネスは一般的のためご存知の方も多いかと思います。

大きなサービスで言うと、

B2B2Cモデルは、企業（B）が他の企業（B）を通じて最終消費者（C）に商品やサービスを提供するビジネスモデルです。ここでは、B2B2Cモデルの具体的な例を10個紹介します。

1. Amazon Marketplace

B（企業）: サードパーティの販売者（企業）
B（プラットフォーム）: Amazon
C（消費者）: 最終的に商品を購入する顧客
概要: 販売者はAmazonを通じて消費者に商品を販売します。Amazonは販売者にプラットフォーム、物流、顧客対応などを提供しています。

2. Uber Eats

B（企業）: レストランや飲食店
B（プラットフォーム）: Uber Eats
C（消費者）: 食事を注文する顧客
概要: レストランがUber Eatsを通じて顧客に料理を届けます。Uber Eatsは配達サービスや決済機能を提供しています。

3. Airbnb

B（企業）: ホスト（物件の所有者）
B（プラットフォーム）: Airbnb
C（消費者）: 宿泊する旅行者
概要: ホストがAirbnbを通じて物件を貸し出し、旅行者に宿泊施設を提供します。Airbnbは予約システム、支払い、レビュー機能を提供します。

4. Rakuten

B（企業）: ショップや小売業者
B（プラットフォーム）: 楽天市場
C（消費者）: 商品を購入する顧客
概要: ショップが楽天市場を通じて商品を販売し、楽天はそのためのオンラインプラットフォームを提供しています。

5. Google Ads

B（企業）: 広告主
B（プラットフォーム）: Google
C（消費者）: Googleを使用して広告を目にするユーザー
概要: 広告主がGoogleを通じて広告を出稿し、ユーザーが検索結果やウェブページで広告を目にします。Googleは広告配信のインフラを提供しています。

6. Shopify

B（企業）: 商品を販売する企業や個人事業主
B（プラットフォーム）: Shopify
C（消費者）: 商品を購入する顧客
概要: Shopifyは、企業や個人が自社オンラインストアを作成し、消費者に直接販売するためのプラットフォームを提供します。

7. LINE Official Account（LINE公式アカウント）

B（企業）: 企業（例：飲食店や小売店）
B（プラットフォーム）: LINE
C（消費者）: LINEを利用するユーザー
概要: 企業がLINEを通じてクーポンやプロモーションメッセージを顧客に送信します。LINEはそのためのコミュニケーションプラットフォームを提供しています。

8. Apple App Store

B（企業）: アプリ開発者
B（プラットフォーム）: Apple App Store
C（消費者）: アプリをダウンロードするiOSユーザー
概要: アプリ開発者がApple App Storeを通じて消費者にアプリを提供します。Appleは決済、配信、レビューの仕組みを提供します。

9. メルカリ

B（企業）: 出品者（個人や企業）
B（プラットフォーム）: メルカリ
C（消費者）: 購入者
概要: 個人や企業がメルカリを通じて商品を販売し、消費者がその商品を購入します。メルカリは決済、配送サポート、カスタマーサポートなどを提供します。

10. YouTube Partner Program

B（企業）: コンテンツクリエイター（YouTuber）
B（プラットフォーム）: YouTube
C（消費者）: 動画を視聴するユーザー
概要: YouTuberがYouTubeを通じてコンテンツを提供し、ユーザーが視聴します。YouTubeは広告収益や配信プラットフォームをクリエイターに提供します。

などにあたるのですが、

B2B2Cモデルにおいて、KPI（Key Performance Indicator）の設定と、各節目でのCPA（Cost Per Acquisition）やステータスレートを詳細に把握することは、事業を成功に導くための重要な要素です。特に、人材紹介サービスなどのモデルでは、求職者（C）を集めて企業（B）に売るという構造が基本的な収益構造であるため、この指標のモニタリングが不可欠です。

B2B2Cモデルの重要指標の理解

新規事業の立ち上げ時においては、まず最初にLP（ランディングページ）を作成し、そのCPAを算出します。ここで重要なのは、広告からのCPC（Cost Per Click）やCVR（Conversion Rate）などのデータを取得して、広告効果を評価することです。

例：人材紹介サービスのケース

例えば、CVRが2%でCPCが100円のLPがあると仮定します。

1クリック：100円
10クリック：1,000円
100クリック：10,000円

このとき、CVRが2%であるため、100回のクリックに対して2回のコンバージョンが発生し、CPAは5,000円となります。このCPAを基に、さらに事業の他のフェーズでの数値を加味していきます。

次に、求職者が登録されてからの各ステップでの通過率を考えます。

登録後の通電率（連絡がついた率）：50%
面談率（通電した人のうち実際に面談まで至った率）：30%
面接率（面談後に企業との面接まで至った率）：50%
通過成約率（面接を通過して実際に成約した率）：50%

これらの各ステップのレートを把握することで、ビジネス全体のフローを明確に理解することができます。広告運用や営業体制の改善にも役立つこのデータは、長期的に広告を回していくと、エリアや年齢、資格の有無などに多少の違いはあるものの、平均的な割合に落ち着いていくのが一般的です。

仮定されたシナリオ

月に広告費として10万円を投入したと仮定します。この場合、以下のような計算が成り立ちます。

広告費10万円 = 1クリック100円 = 1,000クリック
CVR2%で20件の登録
登録者の50%（10件）が通電
通電者の30%（3件）が面談
面談者の50%（1.5件）が面接
面接者の50%（0.75件）が成約

つまり、広告費10万円で毎月約1件の成約が見込め、時には成約がゼロの月もあるという計算になります。ただし、1件の成約で約80万円の収益がある場合、ROI（投資利益率）を算出すると、1件の成約で約8倍の利益が得られることが分かります。

ここで、もし広告費をさらに増やし、例えば20万円にした場合、成約数も倍増し、確実に2件の成約が見込めるようになります。この結果、売上は160万円に達します。

営業体制と費用配分の最適化

もちろん、営業メンバーの能力や処理可能な件数によっても、広告費の最適な配分は異なります。仮に1人の営業メンバーが20名の求職者を管理するのが限界である場合、広告費を200万円に増やすなら、営業体制の拡充も必要です。これにより、営業コストが上昇するため一時的に利益は低下しますが、スケールが成功すれば再び利益は増加します。

また、SEO（検索エンジン最適化）に月30万円を投資し、6ヶ月かけてSEOによるコンバージョンが増加すれば、その後SEOにかかるコストを削減することで、CPAを実質0にすることも可能です。

LPOとEFOの最適化によるCVR向上

さらに、LPO（ランディングページ最適化）やEFO（エントリーフォーム最適化）を行い、CVRをわずかでも2%向上させることができれば、そのインパクトは非常に大きいものとなります。たとえば、CVRが4%に向上した場合、広告費が同じでもコンバージョン数が倍増します。

ランディングページの最適解は、業界やターゲットによって大きく異なります。たとえば、以下のようなタイプのLPがあります：

ファーストビューにフォームが設置されたケース：すぐに登録や問い合わせができる設計
ステップLP：情報を段階的に提供して最終的に登録へ誘導
漫画LP：視覚的にストーリーを伝え、共感を得る形式
PASONA理論に基づくLP：問題提起→解決策提示→行動促進の流れを重視

事例：オンライン教育サービスの例

例えば、オンライン教育サービスを例に挙げます。このビジネスモデルはB2B2Cで成り立ち、教育コンテンツの提供者（B）が受講者（C）を集め、企業（B2B）に成果を還元するという構造です。この場合、CPAの計算や通過レートの把握はもちろん、受講者の学習進捗や完了率、さらに企業が求めるスキルレベルに到達したかどうかも重要な指標となります。

CPAは1人の受講者を獲得するコストを示しますが、その後の教育効果を企業に販売する段階では、**LTV（ライフタイムバリュー）**を考慮しなければなりません。例えば、1名の受講者が企業に提供する価値が長期的にどれだけの利益をもたらすかを考慮し、LTVとCPAのバランスを取りながらマーケティング施策を展開します。

まとめ

B2B2Cモデルにおいては、KPIの各節目を細かく追跡し、CPAやステータスレートを把握することが、効率的な事業運営の鍵となります。制作、マーケティング、営業が一丸となってこれらのデータを最大限活用し、改善サイクルを回すことで、持続的な成長を目指すことができます。